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三全儿童水饺营销策略分析

三全儿童水饺营销策略分析

叶 虹(宁波大红鹰学院)

 

[摘 要]本文以三全儿童水饺作为研究对象,对其进行全面的市场分析,并根据其自身的优劣势以及外部所面临的威胁和机会做营销策略分析,帮助其找到最适合自身发展的营销策略。最后总结出三全儿童水饺存在的问题,并根据相应的问题给出改进的对策与建议,系统地进行了三全儿童水饺营销策略分析。

[关键词]儿童食品,营销策略,对策与建议

 

中图分类号:F274 文献标识码:A 文章编号:1009-914X(2016)28-0129-02

 

 

 

长久以来,儿童在当代家庭的生活消费结构中都有着至关重要的位置,儿童消费在全体社会消费中占有的比例也相对较大,且出现连续上升的趋向。儿童市场朝气蓬勃,孕育着庞大的商机,儿童消费市场逐渐成为各个企业关心的主题。

 

一、市场分析

 

近年来,随着二胎政策的普及涌现出类似“宝宝经济”这种经济形态。对于家长来说,宝宝的健康成长是最重要的,选择给宝宝吃什么是育儿过程中的重中之重。营养是宝宝发育的关键,蛋白质、脂肪和碳水化合物是宝宝成长所需的3大营养素。三全儿童水饺采用菠菜汁和面,全程无添加,三分钟即熟,营养又方便,是宝宝和妈妈最好的选择。速冻儿童水饺以其健康营养、方便速食、口味鲜美的特征得到宝宝和妈妈的高度青睐。

 

目前冷冻儿童水饺在市场上有5种知名品牌,分别是三全、思念、湾仔、祐康、五丰。其中思念与三全的儿童水饺都定位中高端,口味相近,价钱也最相近,思念无疑是三全最大的竞争对手。祐康和五丰定位低端市场,相对于三全来说,包装简陋,价格低廉在7—8.5元之间。湾仔定位高端市场,但湾仔儿童水饺刚进入市场不久,还需要大量宣传来推广,值得一提的是,湾仔的儿童芝士三文鱼水饺是其他品牌都没有的一个全新的口味。

 

二、营销策略

 

(一)产品策略

 

三全儿童水饺依据儿童成长所需营养成分研制,是为儿童量身打造的良心水饺。一是用心选好料,馅料选用胡萝卜、菠菜等蔬菜既符合宝宝的口味又营养丰富,有利于消化吸收。并且饺子的馅料都切成1毫米左右的粉粒状,更适合宝宝食用。二是精心制作,饺子皮的制作采用经典工艺,工序不减,只为还原最佳口感的面皮,绿色健康营养,只为给宝宝最营养的膳食搭配。三是营养美味,要真正了解孩子的发展需要为孩子做出美味可口的食物,三全聘用专业营养师专门为宝宝研发适合婴幼儿年龄段食用的儿童水饺,食材原料的不同搭配符合儿童的不同口味喜好。四是锁住原味,具有负35度的快速冷冻隧道动态锁定技术,每个食品中心的温度将立即下降到零下18度,有效地减少水的损失,保持活力的成分,锁住点滴鲜活滋味为孩子将每一种美味,都原汁原味的搬到身边。让妈妈买的放心,宝宝吃的开心。

 

(二)价格策略

 

总公司

 

子公司

 

 

经销商

 

图1 二级控制

 

总公司    子公司    经销商

 

 

 

 

 

大城市

省会城市

地级市

县乡

 

 

三全儿童水饺的产品定位为中高端,产品质量高端,选用的都是真材实料,如鳕鱼是进口的,面粉都是经过绿色认证的。然而如此优质的产品却有一个让人容易接受的价格,体现了三全儿童水饺优质不贵的定位。

 

从定价策略来看,三全儿童水饺采用的是尾数定价策略。尾数定价是指零售价格的确定,对于消费者心理的使用是觉得更便宜的,发展非整数价格,结束在奇数,对用户来说都会有一个便宜的心理感受,或是尾数用吉利数的价格,也会激发消费者的购买欲望,增进商品销售。例如菠菜鸡肝口味的儿童水饺定价是19.8元,虾仁胡萝卜和鳕鱼海苔口味的儿童水饺定价是22.8元,8就是发的意思,会给消费者一种积极的心理暗示,从而刺激消费者的购买欲望。

(三)渠道策略

 

“二级控制、四级分销”是三全食品公司的渠道模式,同样适用于销售三全儿童水饺。所谓二级控制是指两个控制级别,第一级是实现总公司对子公司的控制,第二级是实现子公司对经销商的控制。

 

“四级分销”是指渠道分四个层面进行分销,公司根据公司、子公司和经销商的职责分别对应大城市、省会城市、地级市、县、乡四级销售。如图2所示:

 

三全儿童水饺的销售渠道是密集的,三全食品公司在各大中心设立子公司,大力发展区域经销商,由总公司派遣专门的业务团队进行市场管理和业务指导。现如今,成千上万的经销商和6万个零售网点,逐步成为覆盖全国各省、市、县销售渠道,保证产品在7天内可以生产和迅速运送到全国各地的终端市场。

 

(四)促销策略1.人员推销

 

通过销售人员深入经销商或消费者进行直接的推广宣传,使其选择购买行为的促销方法。销售人员可以采取与客户进行面对面交流的方式,或利用电话访问客户,通过自己的形式、声音、形象、动作或产品样品、促销图片直接向客户展示三全儿童水饺,帮助顾客选择合适的口味,解决产品使用过程中的种种问题,例如如何保存,怎样烹饪。消费者对销售人员的行为有了良好的印象,将会对公司产品的推广有积极作用,提升公司口碑,帮助销售拓展业务。

2.关系营销

 

首先,必须坚持顾客至上的原则,在发展新客户的同时,也要注意维护好老客户,加深与消费者之间的情感联系。根据客户资料,可以在客户生日当天发一条祝福短信,让消费者心头一暖,对三全儿童水饺加深印象,来培养忠诚客户。

 

其次,要与社会各界保持良好关系,可以通过举办各种活动的方式邀请社会各界来参加,例如展览会、酒会等活动,设立丰厚的大奖和精彩的游戏环节来吸引大家积极参与,然后通过媒体来报道宣传,提高企业的知名度和美誉度。

 

最后,三全儿童水饺可以为福利院的小朋友送去一份温暖,定期捐献三全儿童水饺。充分表达企业对社会的一分责任和一片爱心,展示企业良好的精神风貌。

 

3 .营业推广

 

(1)免费礼品:主要包括产品样品、精美礼品。免费的样品促销可以消除顾客的顾虑,激发消费者的购买欲望。

 

(2)现场示范:在各大超市做三全儿童水饺的试吃活动,增加顾客对新产品的了解刺激其购买。

 

(3)促销竞赛:对消费者运用时,强化产品的顾客扩散以达到促销的目的。对经销商运用时,可以激励经销商加大进货和分销力度,密切经销商与分销商的关系,加强彼此的协作。对销售人员运用时,有利于提高销售人员的销售量,促进相互学习和共同提高。

 

(4)展销会:展销会:公平公正展览三全儿童水饺的产品,吸引经销商和消费者参观,了解产品,在现场或事后订单,以促进产品销售

 

4.广告策略

 

 

 

图2

四级分销

 

 

 

 

(下转130页)

 

 

 

 

表1

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

红色

橙色

 

紫色

 

水晶色

墨玉色

浅棕色

 

 

 

 

 

 

 

 

 

西红柿汁

胡萝卜汁

紫甘蓝汁

 

冬瓜汁

茄子汁

芋头汁

 

 


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